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空包代发:洞察 | 电商时代,二批商“将死”?不,他们活得比谁都好

更新时间:2019/12/31 / 阅读次数:73

空包代发:洞察 | 电商时代,二批商“将死”?不,他们活得比谁都好


空包代发:洞察 | 电商时代,二批商“将死”?不,他们活得比谁都好

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认为,电商行业在进入新时代之后取得了巨大的发展,成为了国内经济市场中的重要组成部分。电商行业在过去几年中,在各个方面都展现出了新的发展活力,在各个领域中都取得了非常巨大的成就。面对如此繁荣的景象,电商行业也吸引了大量的用户加入其中,导致电商行业在极短的时间中迅速的蓬勃,发展的空间也开始急剧的缩小,整体竞争压力也开始变得越来越沉重。尽管如此,电商行业整体上还处于一个上升的趋势,特别是对很多的传统销售模式依旧有着非常强烈的冲击,很多人也开始认为,电商或许将会彻底的取代二批商在市场中的地位。
那么,B2B电商能不能完全取代二批商呢?
“去中间化”矛头直指二批商
目前,电商主要分为两种模式,一种是集中式电商,一种是分布式电商,两者都说要“去中间化”,但是“去中间化”的程度有所差异。
传统供销模式下,分销层级过多,交易成本居高不下(制造商F—经销商B—二批商b—零售商R—消费者C)。B2B电商旨在缩短制造商和零售商之间的距离,砍掉多余环节,提高效率,降低成本。在这一点上,集中式电商和分布式电商基本是一致的,但是,由于平台的运营主体不同,“去中间化”的对象也不同。
以京东、淘宝为代表的集中式电商,是彻底的“去中间化”,即F2R模式,不管是经销商还是二批商,都被视为“多余”的环节;而分布式电商是以经销商为主体,对应的为B2B模式,所以“去中间化”的对象只可能是二批商。
且不论集中式电商和分布式电商在“去经销商化”这一问题上的分歧,单就“去二批商化”而言,起码都采取了默认的态度。换句话说,“去中间化”的矛头第一个指向的就是二批商。
二批商将死?他们活得比谁都好
过去很长一段时间,在渠道扁平、深度分销、直控终端的浪潮中,“二批将死”的论调一直不曾间断。然而最后的结果却是,二批商不仅没有死,甚至比一些经销商活得更好。
任何事物的存在都有其合理性,相比经销商,二批商的优势在于:
轻创业、高效率。
与经销商的公司化运作不同,二批商是轻创业的代表,他们不需要购置多大的仓库、多少车辆,甚至不需要雇佣员工,所有的活儿都是老板自己一个人干。这样一来,不仅运营成本被压缩到了最低,而且实际的工作效率比任何一个经销商的业务员都要高,毕竟,创业和打工的性质是完全不一样的。
低储运、快周转。
二批商一般只在很小的半径范围内活动,而且尽可能采取机动灵活的配送方式,比如三轮车、电动车。这一方面可以保证对终端客户的拜访频次,尤其是那些交通相对闭塞的偏远小店;另一方面则加快了库存周转和资金回流,将储运规模维持在了很低的水平。
人脉广、客情好。
与经销商比客情,二批商同样有优势。实际上,相当一部分终端客户是由二批商在维护的,还有很多团购型的客户都掌握在二批商手上,这也是很多经销商轻易不敢砍掉二批商的原因,因为失去二批商,就意味着失去了二批商背后的客情和人脉。
产品全、组合强。
二批商的盈利模式是建立在产品组合的基础上的。很多人认为,既然厂家在设计渠道价值链时已经把二批商踢出去了,那么他们就不可能赚到钱。的确,一些品牌产品经销商都难以盈利,何况二批商?事实上,二批商赚的根本就不是品牌产品的钱,而是三四线产品的钱,因为二批商不光卖你一家的产品,借助产品组合的优势,高毛利产品就可以搭上品牌产品的顺风车,最后赚得盆满钵满。
无代理、无税负。
二批商手上没有代理权,只能搞批发。这在过去看来是短板、是劣势。可如今,代理权成了烫手的山芋,厂家对经销商的销量考核和资金占压都到了难以附加的程度。反观二批商,不仅没有来自厂家的压力,还没有税负的压力,能赚多少就赚多少,赚多少都是自己的。所以,经销商才会说,二批商活得比自己更好!
干掉二批商,没想得那么简单
“真正优秀的经销商是不会允许二批商存在的!”——这是某位经销商的观点,相信也代表了相当一部分人的立场。但是,干掉二批商真的那么简单吗?
笔者认识一个河北的养元经销商,前几年响应厂家“三下乡”的号召,深挖农村市场,结果失败了。究其原因:成本止不住,因为销量达不到。这是花钱买来的教训,之后他开始转变经营思路,与其让业务员去和二批商去争销量,不如定位在二批商的维护和新品的推广上,销售则以二批商和大的终端客户为主,业务员集中精力做消费者的拉动,该年的销量反而增长了30%。
前不久,他告诉笔者,公司已经把物流配送的部分全部交给二批商去做了,自己的业务员只负责采单和客情维护,尽管今年的市场环境不好,但是公司依然是盈利的!
由此可见,二批商并非一无是处,也不会轻易被取代。而现在,B端电商来了,二批商的命运又会如何?
去年某电商平台在一个市场公开打出了“消灭二批”的旗号。而当地恰恰是一个批发渠道非常强势的地区,不久之后,45家二批商就联合成立了一家商贸公司,打出的旗号针锋相对——“把×××赶出去!”一时间,经销商被夹在了电商平台和二批商中间,许多实力不济的经销商停止向该电商平台供货,因为他们离开了二批商的资金和渠道,根本无法生存。

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